Los pasos para la captación de un inmueble.

1er Paso: Facilitar asesoramiento legal y fiscal:

Es fundamental para ganarte la confianza del propietario de quien queremos captar una propiedad.

Se trata de dar servicios que te permiten diferenciarte del resto de la tribu inmobiliaria en tan solo media hora de conversación con él. Por ejemplo:

1• Explicar cuáles son los beneficios fiscales a los que se puede acoger como vendedor, dándole un documento para que lo pueda leer tranquilamente cuando quiera y poderlo contrastar si quiere.

2• Explicarle lo gastos que tendrá por la venta, tales:

2.1• Le calcularemos la plusvalía municipal a pagar

2.2• Le calcularemos el impuesto de incremento patrimonial a pagar (o a no pagar)

2.3• Le haremos un desglose de todos los importes a deducir del precio de venta

3• Averiguaremos si alguno de los propietarios lo es en usufructo o en nuda propiedad para informarle qué parte del precio de venta le corresponderá.

4• Le informaremos si tiene alguna obligación de presentar documentos como por ejemplo

4.1• El certificado de eficiencia energética

4.2• La necesidad o no de presentar la licencia de primera ocupación y/o la cédula de habitabilidad

Con estos servicios que el Propietario ni siquiera sospechaba que podía esperar del Agente Inmobiliario y que le ayudarán a tomar una decisión de vender o por el contrario esperar más tiempo, nos ganaremos su confianza casi con toda seguridad y con toda probabilidad nosotros seremos quienes tomaremos delantera al resto de Agentes Inmobiliarios que quieran captar esta propiedad.

Recuerda que el negocio inmobiliario es una cuestión de confianza, sin ella no seguiremos adelante con este Propietario.

2º Paso: Elaborar y entregar un plan de marketing para la comercialización del bien inmueble

Una vez hemos facilitado todo el asesoramiento legal y fiscal y el propietario sabe cuáles serán los gastos que tendrá que soportar en la venta del bien inmueble es hora de elaborar el Plan de Marketing, explicárselo y entregárselo.

El Plan de Marketing tiene que ser:

• Detallado
• Gráfico
• Atractivo
• Descriptivo
• Transmitir que quien comercializa no es una persona, sino un equipo
• Transmitir que vamos a invertir muchos esfuerzos económicos, de medios y personales para conseguir un comprador/arrendatario.

Debe incluir no sólo las acciones comerciales que el Agente Inmobiliario va a efectuar para conseguir el objetivo marcado, sino además

• Unas advertencias de las consecuencias que tendrá el Propietario por no seguir las recomendaciones en cuanto al precio y sugerencias de mejora.
• Unas recomendaciones en cuanto a la preparación de la propiedad antes de cada visita con clientes interesados.
• La relación de la documentación que el Agente Inmobiliario le va a solicitar para que disponga de toda la información necesaria para una correcta comercialización.

Con la entrega del Plan de Marketing, si hemos hecho bien nuestro trabajo en el primer paso (facilitar asesoramiento legal y fiscal) con toda seguridad el Propietario considerará nuestra opción para comercializar su propiedad, como muy sólida.

3er Paso: La valoración del inmueble y el Análisis Comparativo de Mercado (ACM)

¿Por qué no hablar del precio hasta esta fase del proceso de captación y no hacerlo antes, teniendo en cuenta que lo que más interesa a nuestro Propietario es que le demos un precio?

El negocio inmobiliario es un negocio de confianza; si el Propietario no llega a confiar en nosotros y nosotros no llegamos a confiar en nuestro Propietario, lo más probable es que no “tengamos negocio inmobiliario”.

Con los dos pasos anteriores (Facilitar asesoramiento legal y fiscal y Elaborar y entregar un plan de marketing para la comercialización del bien inmueble) tendremos que:

• Habrá sido posible ganarnos la confianza del propietario.
• El Agente Inmobiliario habrá tenido ocasión de mostrar
• Cómo es
• Su trayectoria profesional
• El dossier de su Agencia Inmobiliaria
• Qué hará para comercializar el inmueble
• Su profesionalidad

Y por tanto el Agente Inmobiliario habrá tenido ocasión de “venderse” para tener las mejores opciones para ser él quien finalmente se lleve el encargo de venta o alquiler de la propiedad.

Para hablarle del precio de su propiedad, el Agente Inmobiliario tendrá que explicarle

• Qué método va a seguir para efectuar la valoración
• En qué información se basará para poderlo fijar de una forma objetiva.

Es totalmente insuficiente decirle a viva voz cuál es el precio. Esto ni resulta profesional, ni serio y no debemos olvidar que es muy importante ser teatrales. Por ser teatrales entiendo que debemos exagerar nuestros gestos y explicaciones, para que el Propietario visualice todo el proceso mucho mejor.

Si queremos mostrar nuestra profesionalidad a la hora de captar una propiedad es preferible confeccionar un Análisis Comparativo de Mercado (ACM)

¿Qué elementos debe incluir un Análisis comparativo de mercado (ACM)?

1) El estudio de zona

2) La valoración

3) Cómo convencer al propietario que el precio que sugerimos es el de mercado

1) Estudio de zona:

Si lo que vamos a vender son viviendas, el estudio de zona debe incluir

• Número de viviendas que existen en la zona donde vamos a trabajar
• Número de viviendas en venta y a ser posible determinando desde cuándo y por qué no se han vendido
• Número de viviendas vendidas durante los últimos años, segmentado por
• Superficie
• Número de dormitorios
• Precio
• Haremos una descripción de la zona, en cuanto a:
• Los servicios que existen en la zona
• Cómo son las comunicaciones
• Con qué infraestructuras cuenta
• Cómo es el entorno más cercano

2) La valoración:

• Aportaremos un dictamen de valoración que argumente el precio de venta sugerido en el que tendremos en cuenta
• Los elementos objetivos de la propiedad:
• Situación
• Tipología de la construcción del inmueble
• Superficie: Siempre habrá que medir la propiedad. No hay que fiarse ni de lo que dice el propietario ni de lo que diga el título de la propiedad o el catastro, especialmente para aquellas propiedades cuya escritura de final de obra se firmó antes de la entrada en vigor del Real Decreto 1093/1997, de 4 de Julio de 1997, (Normas complementarias al Reglamento para la ejecución de la Ley Hipotecaria sobre Inscripción en el Registro de la Propiedad de Actos de Naturaleza Urbanística). Este Real Decreto obliga a los Arquitectos Directores de la Obra a certificar en documento con su firma legitimada, que el Notario incorpora a la escritura de final de obra, para determinar entre otras cosas, la superficie de la propiedad construida (metros cuadrados construidos y útiles). Uno debe darse cuenta cuando se fija el precio de venta de una propiedad, las consecuencias tan nefastas que tiene fijarlo basándonos en una superficie equivocada.
• Calidad de la construcción
• Estado de conservación
• La calificación energética
• Si tiene la ITE realizada
• La altura
• Las vistas
• La orientación
• Antigüedad de la construcción o de la última reforma integral
• El estado de conservación
• Si se trata de una vivienda interior o exterior
• Si tiene alguna carga urbanística
• Los elementos comunitarios de que dispone
• Los inconvenientes o las ventajas que tenga la propiedad
• Etc.

• Los elementos del entorno más inmediato
• Los testigos de venta:
• Lo que se vende
• Lo que no se vende
• Si hay exceso de oferta en el entorno inmediato debe resaltarse a fin de potenciar la veracidad del precio de venta que se sugiere.
• El stock disponible de propiedades en venta en el entorno inmediato

Otros aspectos a tener en cuenta:

• Ensalzar las ventajas y destacar las desventajas: Es conveniente que en el dictamen de valoración haya un apartado dedicado a ventajas y/o desventajas frente al entorno, frente a las viviendas que están a la venta y frente a la propia vivienda.
• Los precios de referencia (lo que debe declararse en escritura)
• Motivaciones de venta: Es un aspecto muy importante a averiguar, pero no para fijar el precio de venta, sino para tener en cuenta cuando se inicie la comercialización y/o para cuando tengamos que pasar una oferta a nuestro Propietario. Por ejemplo:
• Gastos comunitarios: La comunidad de propietarios puede ser conflictiva y si solicitamos una copia de la última o de las últimas actas, podemos averiguar no sólo los gastos ordinarios de comunidad, sino si hay alguna obra de mejora y por consiguiente alguna derrama. También nos permitirá conocer el grado de buen o mal entendimiento que hay entre los vecinos. Quizás ahí hay un motivo oculto de venta.
• Obras de mejora en la comunidad de propietarios
• Obras de mejora en la calle donde está ubicada la propiedad y que inicia el Ayuntamiento
• Cargas urbanísticas
• Cargas registrales: Hipotecas, embargos,… Cualquier carga urbanística y/o registral puede ser otro motivo oculto de venta, además que es una información que deberemos transmitir al Comprador en su debido momento.
• Disminución de ingresos en la unidad familiar
• Disminución del número de miembros en la unidad familiar
• Aumento del número de miembros en la unidad familiar
• Cambios demográficos en la zona donde está ubicada la propiedad
• Cambio de trabajo
• Etc., etc.
• Tener en cuenta los valores intangibles: Una buena distribución, la orientación, la ventilación natural, las vistas, el confort acústico, etc. y en general aquellos aspectos que pueden dar un valor añadido

Para fijar el precio de una propiedad es imprescindible:

• Verla: Con la mera observación de pequeños detalles detectamos calidades, defectos, ventajas, inconvenientes, etc.
• Olerla: se detectan humedades
• Tocarla: se detectan calidades
• Escucharla a diferentes horas del día, pues los ruidos no son iguales en las distintas horas del día

Aspectos a NO tener en cuenta:

• Los emocionales: No deben influir en el momento de fijar un precio, por tratarse de un elemento totalmente subjetivo del propietario.

3) Cómo convencer al propietario que el precio que sugerimos es el de mercado

Frecuentemente una vez el Agente Inmobiliario sugiere el precio de mercado, el Propietario decide no hacernos caso, argumentando cualquier motivo, como por ejemplo:

• Es mejor que la de mi vecino, que la vende por tantos euros.
• Fui el primero en comprar en este edificio y escogí la mejor vivienda
• Voy a tener muchos gastos y quiero recibir más dinero
• El capital que adeudo al Banco por la hipoteca es superior al precio sugerido de venta
• Etc.

En el momento de la captación debemos tener unos argumentos muy sólidos que hagan recapacitar al propietario, aunque no siempre conseguimos que se nos haga caso.

Para ello, es muy bueno contar con una aplicación informática que permita explicar en dos minutos cuáles son las consecuencias de fijar un precio de venta equivocado, en cuanto al tiempo de espera y los gastos que tendrá hasta que consiga vender, con lo que se consigue que el Propietario reaccione y rectifique sin necesidad de caer en el desgaste de la discusión de quién tiene la razón si el Propietario o el Agente Inmobiliario.

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